Закрыть сделку при первой встрече и потерять друга!?
автор статьи: Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Многие годы компании направляли все свои усилия на закрытие сделки при первом контакте. Желание быстро взять в оборот клиента, пока он не передумал. Но сделка совершенная на эмоциях не всегда имеет пролонгированный эффект. Выиграв в тактике, вы уступаете в стратегии. Возможность дальнейших продаж открывает гораздо большие перспективы как в финансовом плане, так и в расширении базы постоянных клиентов. А что касается крупных контрактов, то принятие по ним решений на первой встрече и вовсе исключительная редкость.
По данным Национальной торговой ассоциации США (National Sales Executive Association) при первом контакте с клиентом закрывается лишь 2% сделок, а при 5-12 контакте показатель «закрытия» достигает уже 80%.
Беда в том, что: 40% продавцов не проводят вторую встречу 25% после второго контакта останавливаются 12% ограничиваются третьим контактом и затем бросают клиента.
Но 10% продавцов зарабатывают больше, чем все эти три группы, вместе взятые.
Так как Россия много на рынке копирует с запада и Америки, то, думаю, эти данные можно применить и к российским продажам.
Вам решать, каким продавцом хотите быть вы!
Не спешите продавать при первой встрече. Так вы только вызовите раздражение нового знакомого. Если потребность в ваших услугах или товарах у него действительно есть сегодня, то, вероятно, она сохранится и на следующий день. Не торопитесь «закрыть» сделку, а лучше предложите follow-up и войдите в 10% самых успешных продавцов.
Вот несколько простых советов:
1. Обратите внимание на визитную карточку, которую вы получите. На визитке может содержаться дополнительная информация о компании, должности человека. Эта информация может помочь вам определить ценность, которую вы можете дать новому знакомому.
2. Отправьте приветственное письмо по электронной почте сразу, как только представится возможность. Старайтесь это сделать в первые 24 часа после мероприятия. Не стоит в первом письме посылать каталоги своей продукции, если вас об этом заранее не просили.
3. Найдите нового знакомого в фейсбуке, вконтакте или LinkedIn. Предложите добавиться в друзья. Это станет дополнительным крючком ваших отношений. При этом продублируйте в сообщении где и когда вы встретились. В дальнейшем, глядя на сохраненную переписку, вы без труда вспомните обстоятельства вашего знакомства.
4. Если ведете базу контактов, картотеку или используете CRM, создайте соответсвующие записи в них, чтобы новый контакт не потерялся, и вы легко смогли его найти при необходимости. Если привыкли просто хранить визитки, то сделайте на обороте карточки соответствующие пометки или прикрепите к ней записку с информацией, где и как вы познакомились и о том, чем можете быть полезны новому знакомому.
5. Договоритесь о телефонном звонке или личной встрече в ближайшее время. Может быть на следующей неделе после первой встречи. Это поможет закрепить отношения с новым знакомым. Если возможности встретиться нет, то напомните о себе сообщением в соцсетях или письмом на электронную почту.
6. Во время этих телефонных разговоров или личных встреч, убедитесь, что действительно полезны человеку, уточните, что именно вы можете ему дать (предоставить информацию, дать рекомендации, познакомить с нужными людьми). Вспомните об установленных договоренностях и поищите дополнительные варианты полезности.
7. Вы можете строить свой нетворкинг в формате «win-win», попросив чем-то в свою очередь. Часто людям нравится быть полезными, особенно если это не требует от них особых затрат времени или сил.
8. Поддерживайте связь с новым контактом, пока ваши отношения не станут по-настоящему крепкими. Периодически (не слишком часто, чтобы вы не прослыли спамером) отправляйте письма или созванивайтесь (если это удобно); предлагайте встретиться за обедом или на каком-либо мероприятии.
