Саморазвитие
Секреты Кремлевской школы переговоров

Секреты Кремлевской школы переговоров

Я знаю Игоря Рызова, как лучшего эксперта по переговорам. Мы уже общались с ним о переговорах в нетворкинге. И сейчас я не мог пропустить презентацию его книги «Кремлевская школа переговоров», которая прошла на ВДНХ во время Московской международной книжной выставки-ярмарки.

На презентации были и представители бизнеса, и, горожане, которым, казалось бы, переговоры совсем не нужны. Но, ведь переговоры - это не только когда два финансовых магната заключают миллионный контракт или когда политики договариваются о международном сотрудничестве. С переговорами сталкивается каждый человек, сам того не подозревая. Пройти собеседование при устройстве на работу; попросить прибавки жалования; выхлопотать отпуск в июле, а не в ноябре; наконец, решить, кто вынесет мусор - все это требует переговорщецкого мастерства. Если вы решили выходить из любой ситуации победителем, то вам будет полезно узнать о постулатах, которыми поделился Игорь Рызов во время своего мастер-класса.

1. Молчание раскрывает собеседника

Перед началом переговоров каждый участник видит выгодный для него исход и приемлемые уступки, на которые готов пойти, чтобы достичь цели. Разумеется, никто сразу не хочет выкладывать все свои карты. Желаемая цель - решить вопрос с минимальными затратами ресурсов и получение максимальной выгоды. Зачем предлагать больше, если оппонент уже согласился с вашими условиями? Но если второй переговорщик (обычно это клиент, покупатель, заказчик) молчит или ограничивается ответами «Да..», «Продолжайте…», «Я слушаю…» и т.п., то продавец, желая показать привлекательность своего предложения, будет открывать все новые и новые козыри…

2. Хозяин тот, кто задает вопрос

В ходе переговоров участники стремятся прийти к общему решению. Обсуждая условия, один занимает позицию «хозяина», задавая вопросы. А другому остается довольствоваться положением «гостя». Если вы три раза ответили на вопрос «хозяина», то считайте, что вы уже в ловушке! Как не поддаться этой манипуляции умелого переговорщика? Достаточно кратко ответить, а затем задать свой вопрос, направляя беседу в русло, выгодное вам. 

3. Обесценивание оппонента 

Чувствовать себя в роли «гостя» на переговорах не совсем комфортно. А если еще оппонент сможет вас «обесценить», это решит исход переговоров не в вашу пользу. «Обесценивание» проводится с помощью введения определенной системы ценностей. Например, «Все дети, как дети, а ты…», «Вы считаете себя лидером на рынке?», «Так может каждый!»

Для противодействия этому подойдет принцип аргументированного доказательства, когда, например, в вашем портфолио есть сертификаты, дипломы, акты, подтверждающие ваши достоинства. Или «бить врага его же оружием». Часто срабатывает признание выпада собеседника и обращение к нему ответного признания. 

К примеру:

- Как вы заполнили этот бланк? Есть ведь образец! Это смог бы даже ребенок!
-Спасибо, что подсказали. Сразу чувствуется профессионализм и опыт, подмечающий любые неточности. А не подскажите, где именно я допустил ошибку?

Обычно такой прием обезоруживает собеседника и играет вам на руку.

4. Ковровая дорожка

После обесценивания, объект воздействия попадает в своеобразную зависимость. В этом случае любой более-менее привлекательный исход кажется ему оптимальным решением. Для него этот выход кажется настоящей «ковровой дорожкой». Поэтому, стоит внимательно все взвешивать, прежде, чем, попавшись в такую ловушку, принимать окончательное решение. 

Если же вы сами решили создать такие условия для своего оппонента, то будьте осторожны. Обязательно после достижения желаемого результата, убедитесь, что ваш партнер по переговорам сохранил свое достоинство и лицо. Обидчик редко прощает свои поражения, если они задели его лично.

5. Погружение в зону неизвестности

Состояние неопределенности способно вывести из равновесия кого угодно. Это справедливо и в переговорах. Кинутая фраза «Не знаю, как к этому отнесется руководство» или «Не известно, как изменятся цены со следующего месяца», - вызывает настоящий шторм мыслей в голове собеседника. Он начинает перебирать самые различные варианты. Зачастую, далеко не с лучшим для него возможным исходом. В итоге - принятие решения, выгодного другому участнику. 

Попадая в зону неизвестности, стоит объективно оценить имеющуюся информацию, опираясь на сторонние источники и оценки. Принимать решение только после твердого убеждения в правильности своих действий.

Бонус от Игоря Рызова

В завершении мастер-класса Игорь рассказал о простом упражнении для повышения своей уверенности перед переговорами. Для этого за несколько минут до начала встречи примите позу уверенного и наглого человека (развалитесь в кресле, закиньте ногу на ногу…) Это можно сделать в машине или в переговорной, пока вы дожидаетесь собеседника. Этот прием способствует выработке адреналина, который придаст вам сил и уверенности во время переговоров.

Конечно, за 30 минут мастер-класса, всех техник не освоить. Игорь Рызов убежден, что «Вы живете именно так, как умеете вести переговоры», поэтому каждому стоит прочитать книгу-тренинг «Кремлевская школа переговоров».

Дружите по-деловому!

Алексей Бабушкин, эксперт по нетворкингу



Подпишись на новые статьи про нетворкинг:

Статьи по теме

Нетворкинг на Dive in Marketing 2016 в Сколково
Прежде чем приступить к нетворкингу, поставьте цель!
10 советов для стартапа от Гая Кавасаки
  • Facebook