автор статьи: Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Мы все слышали о важности зрительного контакта при личном общении. Мы можем демонстрировать заинтересованность и внимание к собеседнику, глядя ему в глаза, когда общаемся один на один с клиентом или партнёром по бизнесу.
Но как и на кого смотреть, когда на встрече присутствуют несколько человек. Вы встретились с командой потенциальных заказчиков, среди которых присутствует лицо, принимающее решение (ЛПР) и ряд специалистов. Нужно ли больше смотреть на ЛПР или, наоборот, переключить внимание на того, кто наиболее компетентен в технических или иных сторонах обсуждаемых вопросов?
Если вы сосредоточены на общении только с ЛПР, то остальные участники выключаются из беседы. В этой ситуации важно всех охватывать вниманием.
Как сохранить связь со всеми участниками встречи:
1. Поддерживайте зрительный контакт со всеми
Уделяйте зрительное внимание каждому участнику, независимо от занимаемого им положения. Если его взяли на встречу, то коллеги рассчитывают на его помощь, компетенции и считаются с его мнением.
Руководитель после встреч, как правило, спрашивает мнения остальных участников переговоров. ЛПР может не разбираться во всех тонкостях обсуждаемого вопроса и часто опирается на мнения коллег. Если другие участники были «выключены» вами из разговора, их заинтересованность в принятии предложения снижается.
2. Следите за "выключением" отдельных участников
Наблюдайте за всеми присутствующими, чтобы вовремя заметить их отвлеченность и вернуть их внимание. Заместив, что кто-то погрузился в телефон, увлекся рисованием в блокноте, крутит головой в поисках нового объекта интереса или иным образом отвлекается, верните его в беседу. Задайте вопрос, спросите мнение, уточните всё ли ему понятно.
3. Упоминайте участников встречи
Еще один способ удерживать внимание других участников, это ссылаться на них в ходе разговора. Если периодически упоминать имена собеседников и напоминать, что они говорили до этого, это привлечет их внимание. Люди сосредоточены на том, что говорят о них или в каком контексте их упоминают, правильно ли пересказывают их мысли - все это возвращает их в беседу.
4. Используйте материальные предметы
Если во время встречи есть возможность использовать образцы продукции, прототипы, модели, макеты, рисунки, графики и схемы, связанные с обсуждаемой темой, то сделайте это. Не обязательно все их задействовать, но если почувствовали, что кто-то из участников отвлекается, задействуйте материальные объекты. После общего ознакомления всех участников передайте тому, чье внимание вам важно вернуть в обсуждение.
5. Фиксируйте имена в начале встречи
Если не было обмена визитками, то запишите у себя в блокноте имена всех присутствующих. Можете зарисовать на листке схему кто где сидит с указанием имени. Так вы всегда сможете обратится к конкретному участнику и вернуть его к обсуждению темы.
