автор статьи: Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Вы знакомитесь с новыми людьми, заводите новые контакты, но при этом не знаете, как сделать, чтобы связи вам действительно помогали.
Вот 7 важных моментов при построении связей:
1. Создать запас лояльности
Человеческие отношения чем-то похожи на банк. Чем больше вклад вы делаете, тем больше сможете получить назад. Общаясь с людьми, постоянно пополняйте депозит вашей лояльности. Оказывайте какие-то услуги, делитесь полезным контентом и рекомендациями. Тогда при необходимости что-то получить взамен, вы можете смело обратиться за помощью. Чем больше депозит ваших отношений, тем охотнее человек отвечает взаимностью. Зачастую ответная услуга бывает даже значительно больше, чем оказали в свое время вы.
2. Не ешь меня, я тебе пригожусь!
Если вы будете использовать ваши связи только для получения личной выгоды, не отдавая ничего взамен, они скоро ослабнут и разорвутся. Другие люди будут воспринимать вас как паразита.
Помните сказку «По щучьему велению»? Если бы Емеля сразу съел щуку, он конечно бы реализовал свою разовую потребность и удовлетворил чувство голода. Но тогда он лишился бы всех тех преимуществ, которые получил в дальнейшем, благодаря оказанной услуге - отпустив щуку в прорубь.
Не наслаждайтесь разовым получением бонуса. Возможно, завтра вам снова понадобится помощь этого человека, но, к сожалению, вы уже «съели» свою связь и не сможете ей воспользоваться еще раз.
3. Не быть «белой вороной»
Не бойтесь дружить с конкурентами. Находясь в одном профессиональном сообществе, вы увеличите свою клиентскую базу и расширите сеть своих профессиональных связей. Смело рекомендуйте конкурентов своим клиентам, если по каким-то причинам сами не можете удовлетворить запрос заказчика (не сошлись в цене, не располагаете производственными мощностями, не подходит ассортимент и др.) В передаче заказа нет ничего страшного, если вы все равно не зарабатываете на этом клиенте. С вашей помощью или без нее заказчик продолжит свой поиск и выйдет на кого-то из вашей отрасли. Зато переданный заказ сформирует лояльность конкурента к вам, и в следующий раз он посоветует вас своим клиентам. Разумеется, стоит рекомендовать только проверенных людей, в чьей компетенции вы уверены.
4. Не бояться просить
Если вы попросите кого-то об услуге (оказание помощи, консультация, рекомендация, предоставление скидки), возможно два исхода этого. Вам либо помогут и пойдут навстречу, либо откажут. Если же вы не обратитесь с просьбой, то исход всегда один. Думаю, вы сами догадались какой…
5. Бартер, как форма сотрудничества
То, что мы имеем в избытке (компетенции, навыки, возможности), мы всегда оцениваем меньше, чем то, в чем испытываем потребность. Поэтому бартер выгоден обеим сторонам. Вы оказываете услугу, ценную для партнера, и получаете от него результат, ценный для вас. При этом каждый участник договоренности восполняет свой дефицит с минимальными затратами для себя.
Если я вас попрошу назвать шампунь от перхоти №1, то скорее всего в ответ услышу торговую марку, хорошо известную по телерекламе. Вы назовете именно ее, хотя, может, даже не пользовались этим шампунем лично. Все дело в эффекте «приближенности». Чем чаще вы слышите какой-то бренд, тем быстрее вспоминаете о нем в случае необходимости. Точно также и со знакомствами. Если вчера вы познакомились с веб-дизайнером, а сегодня вам нужно заказать сайт, то в первую очередь вы вспомните о вчерашнем знакомом. Чтобы быть востребованным в своей сети, вы должны попасть в ближний круг человека. Для этого бывает достаточно вручить ему свою визитку и представиться. Но учтите, что в дальнейшем ваш знакомый может встретить кого-то с аналогичными компетенциями, и тогда в ближний круг попадет новый контакт, а вы постепенно будете удаляться все дальше. Чтобы постоянно находиться в чьем-то ближнем круге, необходимо поддерживать установленное знакомство. Напоминайте о себе. Развивайте отношения. Будьте полезны.
7. Не останавливайтесь
Постоянно продолжайте укреплять свою сеть. Устанавливайте новые знакомства, развивайте существующие контакты. Находите новые связи и коммутируйте контакты внутри своей сети. Создавайте между ними дополнительные связи посредством рекомендаций. Всегда задумывайтесь о том, кто из ваших знакомых может быть полезен друг другу. Протягивая дополнительные связующие нити внутри своей сети, вы способствуете тому, что все ваши контакты будут оставаться в зоне вашей досягаемости.
