автор статьи: Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Елене Теребениной, по роду своей деятельности, доводится проводить несколько сот встреч в месяц с разными людьми. К каждому приходится искать свой уникальных подход, чтобы заключить выгодный контракт, или чтобы встреча переросла в длительные партнерские отношения. Но, несмотря на то, что люди все разные, есть определенная схема выстраивания деловых переговоров. Именно этими нюансами делового общения поделилась Елена.
Елена Теребенина - элитарный эвентмейкер, издатель глянцевого журнала "ЕКБ.Собака.ru", организатор премии "ТОП-50. Самые знаменитые люди Екатеринбурга" и премии в области дизайна "Лучшие архитекторы и дизайнеры Екатеринбурга".
В бизнесе - все начинается со знакомства.
Тут Елена советует воспользоваться схемой «Комплимент+благодарность».
Встретившись с человеком, начните говорить о том, что вам в нем нравится. Пусть это будут аксессуары, какие-то детали одежды или прически. Обратите внимание на пространство, где проходит встреча (если она проводится на территории собеседника). Посмотрите, что находится в кабинете, на столе и начните разговор именно с обсуждения этого. Очень действенный прием для установления личностного контакта - это задавать вопросы собеседнику.
Вопросы могут быть открытые или альтернативные. Например:
- какие у вас сейчас идут проекты?
- какие сферы деятельности являются для вас (вашей компании) приоритетными?
- куда вы предпочитаете вкладывать средства?
- кто основной потребитель и целевая аудитория компании?
Но не перегружайте вопросами собеседника. Не допускайте, чтобы ваша любознательность переросла в настоящий допрос. На сбор всей первичной информации обычно уходит 3-7 минут.
Переговоры закончатся результативно, если в них есть взаимный интерес, общая тема и идея.
Не забывайте, что общение подразумевает исходящий и входящий поток. Давайте собеседнику высказываться. Это позволит ему чувствовать, что он сам понимает решения, а ему не навязывают его со стороны. У вас должная быть готовность построить отношение с любым человеком, поэтому вырабатывайте в себе дружелюбное отношение к людям.
Успешно при ведении переговоров работает прием «Отзеркаливание».
Это использование в беседе набора слов, которые использует человек, его терминологию, построение предложений и фраз подобно собеседнику, дублирование темпа речи, использование жестикуляции при разговоре.
Если собеседник будет слышать от вас понятные ему слова, специфическую терминологию, понятную ему, знакомые выражения, то вероятность его расположения к вам и вашему предложению значительно возрастает.
Но тут нужна тонкая грань между отзеркаливанием и обезьянничеством.
Что помогает точно понять информацию в ходе переговоров:
2. Повторение или перефразмрование («Вы сказали, что …, так?», «Другими словами, вы полагаете…»)
3. Резюмирование («Таким образом вы думаете, что…»)
Каким должно быть предложение, чтобы его принял инвестор?
Елена Теребенина уверена, что презентация должна быть особенно яркой вначале и в конце. В вашем предложении должны присутствовать смысловые фразы. При этом, они должны быть короткими и емкими, легкими и понятными для восприятия.
Делая предложение, показывайте клиенту возможные для него выгоды. Весьма удачным приемом является использование визуальных и вспомогательных средств (видео, аудио, рисунки фото, образцы и т.п.) Ваше предложение будет более привлекательнее, если вы будете продавать «красивую картинку».Чем лучше вы описываете образ, тем охотнее его покупают.
В ходе беседы, чтобы постоянно удерживать внимание собеседника на обсуждаемой теме, чаще подводите итоги и делайте промежуточные выводы. Здорово, если вы будете побуждать клиента высказывать свое мнение. Это также поможет удерживать его в русле беседы, а вам вовремя корректировать свою линию поведения.
Отправляясь на встречу, у вас должны быть заготовлены речевые модули (проверенные рабочие скрипты, речевые заготовки, успешно отработанные на других людях). Пополняйте запас своих удачных фраз, форм обращения, предложений, которые успешно «продают» и записывайте их в свой ежедневник.
Накопленные знания с каждыми новыми переговорами будут поднимать вас на очередную ступеньку профессионализма.
Но конечная цель встречи с клиентом или возможным инвестором может быть не только в том, чтобы что-то продать или получить финансовую помощь. Если клиент «трудный», то можно ограничиться промежуточной целью - будь то разведка, установление договоренности о следующей встрече, укрепление деловых или личных связей, получение контактных данных других «нужных» людей.
