автор статьи:
Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Заметил, что некоторые владельцы бизнеса или менеджеры начинают продавать сразу, как только знакомятся с человеком. Или просят, чтобы новый знакомый обязательно порекомендовал предлагаемые услуги своим друзьям. Даже предлагают за это комиссионное вознаграждение… Навязчивость в продажах не укрепляет отношения с человеком, вызывает раздражение и не приводит к сделке. Вряд ли при первом контакте ваш знакомый получит достаточно информации о качестве и спектре предлагаемых услуг. А если начнете подробно рассказывать обо всем, то потеряете этого клиента и не расширите базу за счет выхода на его знакомых.
Даже если у вас десятки предложений, из которых одно лучше другого, выберете то, что заинтересует человека или его знакомых. Расскажите об этом подробнее и покажите все преимущества. Лучше периодически рассказывать об одном новом продукте, чем вывалит все сразу и размазать информацию в голове потенциального клиента. Не бойтесь ошибиться с выбором продукта или услуги. У вас обязательно будет шанс для другого предложения.
В рекламе нередко можно слышать обобщающие фразы: «большинство людей выбирают…», «все жители хотят…» Или видеть ничем не подтвержденную статистику: «72% мужчин», «99,9% попыток». Этот прием работает все слабее. В век IT-технологий и информационной избыточности человек хочет получать доказательства того, что видит и слышит. Нет достаточных аргументов - нет веры, нет продаж. Кроме того, человек хочет чувствовать себя уникальным. Ему не нужно то же, что и всем. Он желает получить то, что подходит именно ему!
Если вы в промо-деятельности еще используете обобщающие или громкие фразы, то проанализируйте эффективность продаж. Можете ли «достучаться» до конкретного клиента, или ваше обращение «ко всем» ни достигает в итоге никого.
Рассказывайте истории
Хороший способ. Люди любят истории. Это - пример для совершения аналогичных действий. Рассказывая истории, вы удобряете почву для прорастания новых клиентских отношений. Поделитесь тем, как и чем вы помогли клиенту. Наполните рассказ деталями и подробностями. Красочная и интересная история вызывает положительные эмоции, а они в свою очередь повышают лояльность к вам и к компании. Рассказ в виде истории маскирует прямое коммерческое предложение, но наглядно показывает его привлекательность.
Помните, что установление доброжелательных отношений с новым знакомым дает возможность к дальнейшему партнерству и продажам как лично ему, так и людям из его окружения. Если же сформируете образ агрессивного «продажника» при первой встрече, то не превратите в клиента ни его, ни его знакомых - ни в этот раз, ни в последующий.
Алексей Бабушкин, эксперт по нетворкингу
