Саморазвитие
10 ошибок в переговорах, которых можно избежать

10 ошибок в переговорах, которых можно избежать

Люди в переговорах допускают множество ошибок и вследствие теряют свою выгоду, идут на ненужные уступки или, наоборот, начинают слишком рьяно отстаивать свою позицию. 

Игорь Рызов

Игорь Рызов, эксперт по переговорам, автор книги "Кремлевская школа переговоров" в этой статье разбирает 10 фатальных ошибок в переговорах.



1 ошибка. Додумывать за оппонента

Мне не раз приходилось слышать фразы: «клиента это не устроит, это для него дорого». А потом получалось совсем наоборот -  устраивало и  даже было в самый раз. У каждого из нас своя картина мира. Для одного это – дорого,  для второго это же – дешево. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свое представление о мире на своего оппонента, и это приводит к ошибкам. 

2 ошибка. Надеяться только на логику. Думать, что все решения - рациональны

Многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только к сухим цифрам или жестким стандартам. Но мы, в первую очередь, люди, а потом уже - продавцы и покупатели. Ведите переговоры с человеком, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно добиться гораздо большего.

3 ошибка. Вести переговоры не с теми людьми 

Ведение переговоров не с теми людьми, передача другой стороне информации, вы отдаете преимущество и время на подготовку к значимой встрече. Прежде чем отдавать какую-либо информацию, убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса. 

4 ошибка. Не видеть главного. Топтаться на месте

Всегда важно оценивать результаты своих переговоров. Даже четкое «нет» в переговорах – это продвижение вперед. 

Переговорщик ошибается, если считает, что продвинулся в переговорах вперед, услышав следующие фразы:

• Может быть
• Я вам дам знать о своем решении
• Если нас заинтересует, я вам перезвоню

Каждые переговоры должны заканчиваться конкретным результатом:  в какое время и с кем следующая встреча, какие вопросы будут обсуждаться, кому будете презентовать и т.д. Иначе вы зря потратили время...

5 ошибка. Нуждаться и бояться

Когда мы хотим заключить сделку, мы замотивированы. Когда излишне боимся потери клиента – перемотивированы. Перемотивация всегда приводит к негативным последствиям. 

6 ошибка. Не замечать свои недостатки и промахи

Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи - он допускает все новые ошибки. Только анализ своих промахов, что вы сделали не так, позволяет двигаться вперед.

7 ошибка. Спорить и доказывать

В самом начале переговоров часто можно слышать: «У конкурента дешевле», «Их продукция качественнее». Произнося подобные фразы, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия и спор, которая редко приводит к успешному исходу сделки. Что делать? Согласитесь с доводами о конкурентах и переведите разговор о себе. 

- Ваши конкуренты поставляют качественный продукт.
- Конечно, они очень известная и уважаемая компания.  
Соглашаясь с оппонентом, мы лишаем его возможности спорить с нами и продвигаемся вперед в переговорах.

8 ошибка. Отбиваться от возражений

Часто мы сталкиваемся с тем, что еще не зашли в кабинет, еще не начали общение, а нам уже возражают. Если мы сразу начинаем отвечать на возражения в стиле «дорого, зато качественно», мы порождаем очередные возражения. 

«Ничего не хочу», «вы нам не интересны», «у вас дорого», «все обещают, но ничего не делают», «нас все устраивает»...

Для того, чтобы погасить первичное сопротивление, надо научиться различать причины его возникновения. Согласно учению Зигмунда Фрейда причин первичного сопротивления пять:

  1. Недоверие
  2. Страх
  3. Перенос
  4. Протест
  5. Желание сохранить статус-кво

Прежде чем отвечать оппоненту, определите сначала к какому типу относится его сопротивление. 

9 ошибка. Делать дорогие презентации 

Компании часто полагают, что дорогой презентацией, наполненнй множеством фактов и цифр, они создают ощущение своей надежности у клиента. На самом деле - лишь ослабляют свои переговорные позиции. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения... Презентация важна, но надо помнить, что на ранней стадии переговоров дорогая презентация не всегда эффективна. 

10 ошибка. Надеяться на чудо. Не иметь дорожную карту переговоров

Даже если у вас есть сценарий, пусть даже с множеством возможных вариантов, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента. Переговоры могут оказаться проваленными, ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария. 

Отличие дорожной карты переговоров в том, что она имеет начало пути и конечную точку, к которой можно добраться различными путями, в том числе, приняв сценарий другой стороны.

Перед переговорами составьте такую карту. Для этого ответьте себе на вопросы:

  1. Что я имею в начале пути?
  2. Куда я хочу прийти?
  3. Реально ли это?
  4. Как я буду двигаться к цели?  
  5. Что меня устроит?
  6. Что я буду делать, в случае положительного решения?
  7. Что делать, если решение будет отрицательным?



Онлайн-тренинг по нетворкингу

Подпишись на новые статьи про нетворкинг:

Статьи по теме

Как правильно посещать нетворкинг-мероприятия
Где найти генерального директора
Величайший торговец в мире
  • Facebook