Люди в переговорах допускают множество ошибок и вследствие теряют свою выгоду, идут на ненужные уступки или, наоборот, начинают слишком рьяно отстаивать свою позицию.
Мне не раз приходилось слышать фразы: «клиента это не устроит, это для него дорого». А потом получалось совсем наоборот - устраивало и даже было в самый раз. У каждого из нас своя картина мира. Для одного это – дорого, для второго это же – дешево. Когда мы начинаем проявлять догадливость, мы перекладываем свое представление о мире на своего оппонента, и это приводит к ошибкам.
Многие стремятся вести переговоры на уровне логики, оперируя только к сухим цифрам или жестким стандартам. Но мы, в первую очередь, люди, а потом уже - продавцы и покупатели. Ведите переговоры с человеком, а не с той функцией, которую он выполняет. Применяйте описательные образы, используйте эмоциональные «краски» в переговорах. Вызывая в оппоненте интерес и радость, можно добиться гораздо большего.
Ведение переговоров не с теми людьми, передача другой стороне информации, вы отдаете преимущество и время на подготовку к значимой встрече. Прежде чем отдавать какую-либо информацию, убедитесь, что перед вами именно тот человек, который влияет на решение вашего вопроса.
Всегда важно оценивать результаты своих переговоров. Даже четкое «нет» в переговорах – это продвижение вперед.
Переговорщик ошибается, если считает, что продвинулся в переговорах вперед, услышав следующие фразы:
Каждые переговоры должны заканчиваться конкретным результатом: в какое время и с кем следующая встреча, какие вопросы будут обсуждаться, кому будете презентовать и т.д. Иначе вы зря потратили время...
Когда мы хотим заключить сделку, мы замотивированы. Когда излишне боимся потери клиента – перемотивированы. Перемотивация всегда приводит к негативным последствиям.
Как только переговорщик начинает оправдывать себя и свои неудачные встречи - он допускает все новые ошибки. Только анализ своих промахов, что вы сделали не так, позволяет двигаться вперед.
7 ошибка. Спорить и доказывать
В самом начале переговоров часто можно слышать: «У конкурента дешевле», «Их продукция качественнее». Произнося подобные фразы, переговорщик задевает в своем оппоненте струну самолюбия, вызывая негативную эмоцию. И, как правило, начинается дискуссия и спор, которая редко приводит к успешному исходу сделки. Что делать? Согласитесь с доводами о конкурентах и переведите разговор о себе.
Часто мы сталкиваемся с тем, что еще не зашли в кабинет, еще не начали общение, а нам уже возражают. Если мы сразу начинаем отвечать на возражения в стиле «дорого, зато качественно», мы порождаем очередные возражения.
«Ничего не хочу», «вы нам не интересны», «у вас дорого», «все обещают, но ничего не делают», «нас все устраивает»...
Для того, чтобы погасить первичное сопротивление, надо научиться различать причины его возникновения. Согласно учению Зигмунда Фрейда причин первичного сопротивления пять:
Прежде чем отвечать оппоненту, определите сначала к какому типу относится его сопротивление.
Компании часто полагают, что дорогой презентацией, наполненной множеством фактов и цифр, они создают ощущение своей надежности у клиента. На самом деле - лишь ослабляют свои переговорные позиции. С каждым новым фактом их оппоненты придумывают различные возражения... Презентация важна, но надо помнить, что на ранней стадии переговоров дорогая презентация не всегда эффективна.
Даже если у вас есть сценарий, пусть даже с множеством возможных вариантов, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента. Переговоры могут оказаться проваленными, ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария.
Отличие дорожной карты переговоров в том, что она имеет начало пути и конечную точку, к которой можно добраться различными путями, в том числе, приняв сценарий другой стороны.
Перед переговорами составьте такую карту. Для этого ответьте себе на вопросы:
Оригинал статьи: Журнал "Нетворкинг по-русски"