Саморазвитие
10 способов выиграть переговоры

10 способов выиграть переговоры

Каждый человек рано или поздно сталкивается с переговорами. Покупка и продажа товаров, устройство на работу, обмен и аренда жилья. И желаемый результат в этом случае зависит лишь от того, насколько человек знаком с переговорными технологиями. Причина возникновения переговоров - момент несовпадения позиций по обсуждаемому вопросу. Как только возникает разногласие - начинаются переговоры. Особенно ценно вести переговоры для руководителей и собственников бизнеса. Опишу несколько переговорных техник, чтобы вы были на голову выше своих конкурентов.

1. Торг уместен. Торгуйтесь

Не соглашайтесь сразу на скидку или предоставление дополнительных льгот. Без торга и быстром согласии, у контрагента складывается ощущение:
- со сделкой что-то не так
- мог попросить ещё больше

2. Озвучивайте не круглую сумму

Если называете круглую сумму, клиент надеется на уступку и просит скидку 5-20%. Делайте небольшой "хвостик". В этом случае, как правило, другая сторона просит лишь округлить сумму.

Например, из 10 456 попросит сделать 10 000.
Таким образом, вы даёте скидку менее 5%. Получаете экономию и удовлетворённого контрагента.

3. Всегда просите больше, чем хотите получить

Нам обычно неловко просить, поэтому мы сразу занижаем свои требования. Помните, что снизить свои запросы вы всегда успеете. Без борьбы и торга партнёр не чувствует удовлетворения.

4. Вы можете больше!?

Всегда интересуетесь о возможности улучшения условий сделки. Задавайте вопросы, подталкивающие контрагента к уступкам:

- вы уверены?
- что можете предложить ещё?
- скидку можете дать?
- это ваша конечная цена?
- это все, что вы можете предложить?

5. Подсадная утка

Чтобы получить лучшие условия, используйте приём "подсадная утка". Сперва говорить об одном, неважном для вас критерии, а потом переводите на обсуждение того, что вам действительно важно. Смысл этого сводится к:

- Раз тут не получилось, то тогда дайте уступку по другому (важному) критерию

6. Цена - не главное

Зачастую переговоры ведутся только по цене. Получение скидки - не единственный критерий, с помощью которого можно сделать ваше предложение привлекательным. 
Учитывайте, что люди хотят не одно и тоже. Предложите рассрочку платежа, первоочерёдную отгрузку или что-то ещё, без снижения цены.

7. Не показывай нужду

Занимайте позицию "Мы хотим, но не нуждаемся". Используйте принцип сомневающегося покупателя. Когда есть "нужда" (острое желание во чтобы то ни стало получить заказ, купить продукт, заключить контракт), то вами проще манипулировать. Вам трудно отказаться от желаемого. Это может привести к исходу переговоров, невыгодному для вас. 

8. Горячая картошка

Используйте приём возврата проблемы. Предложите контрагенту самому рассмотреть ваш вопрос и предложить решение самому. Иногда вы можете получить бонус, о котором даже не предполагали попросить.

- А как вы видите решение решение этой проблемы?
- Как вы планируете компенсировать нарушение нашей договоренности?   

9. Дело не в цене!

Цена - не всегда камень преткновения в переговорах. Вы можете снизить цену в 2 раза - ничего не изменится. Клиент всегда говорит дорого, не важно какую цену вы говорите.

Используйте приём "Молчание". Назовите свою цену и ждите. Не комментируйте ее, если нет возражений. Все что вы скажете потом - оправдание цены, что демонстрирует ее завышенность для клиента.

10. Любую дополнительную услугу - продавайте 

Просят что-то ещё - берите деньги. Пусть не большие, но все же. Иначе поток просьб в процессе переговоров будет бесконечным. Или попросите что-то взамен. Это умерит аппетиты контрагента и сделает итог переговоров более выигрышным для вас.

Бонус

Не попадайтесь в ловушку. Не тратьте полчаса на борьбу за 10 центов. Если цена уступки незначительна, то не стоит тратить на её "отвоёвывание" драгоценное время.

book


Рекомендую почитать: 10 ошибок в переговорах, которых можно избежать


Алексей Бабушкин, эксперт по нетворкингу


Подпишись на новые статьи про нетворкинг:

Выберите рассылку

Статьи по теме

7 способов завести знакомства с помощью фотоаппарата
Как работать с заказчиком, чтобы создать качественный event
Нетворкинг Networking
  • Facebook