автор статьи: Алексей Бабушкин,
эксперт по нетворкингу,
бизнес-тренер
Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini) - один из самых известных социальных психологов в мире. Он получил популярность благодаря своей книге «Психология влияния». На форуме Synergy Global Forum он охотно делился с участниками "орудиями влияния" на людей.
Доктор Чалдини изучает реакцию людей в различных ситуациях и считает, что их поведение подчиняется 6 принципам:
1. Взаимный обмен информацией
2. Благорасположение
3. Обязательство и последовательность
4. Дефицит
5. Социальное доказательство
6. Авторитет
Принцип 1. Взаимный обмен информацией
Чтобы к вам лучше относились, начните давать первым. Тем самым вы заставите других чувствовать обязанность ответить тем же или даже большим. Это работает везде. Вы дали визитку - собеседник протянул вам свою в ответ. Вас пригласили в гости или на ланч, то и вы, в свою очередь, должны пригласить в ответ.
Если вы сделаете первый шаг, то и вам ответят тем же. Причем, то, что вы даёте первым, может быть весьма незначительным. При этом, в ответ вы можете получить существенно больше. Люди так устроены, что привыкли отвечать услугой за услугу и готовы отдать сразу в тот момент, как только что-то получили от вас. Если конечно то, что вы дали - достаточно ценно для человека.
В одном из американских ресторанов официанты почти не получали чаевых. В лучшем случае это было округление счета до целого доллара. Как только официанты стали прикладывать к счёту жевательную резинку, их чаевые увеличились на 3,3%. Это было несоизмеримо больше, чем стоимость жвачки. Но руководство ресторана пошло дальше, и теперь официанты стали приносить со счетом 2 жвачки на каждого посетителя. Удивительно, но чаевые при этом увеличились еще на 10 %. Для клиентов сработал эффект благодарности и превышения ожидаемого результат.
Принцип 2. Благорасположение
Как понравится людям? Найдите что-то общее между вами, и укажите это в общении. Людям нравятся сходства между ними.
Люди сами рассказывают о себе в соцсетях, блогах. Достаточно зайти на страничку и потратить несколько минут на ее изучение. Если человек увидит, что вы на него похожи, то он скорее откроется и будет более восприимчив к вашей информации.
Принцип 3. Обязательства и последовательность. Люди хотят быть последовательны относительно того, что они делают или говорят.
Попросите человека сделать маленький шаг, и у него появится приверженность к сделанному. Он уже охотнее сделает второй и последующие шаги. Таким постепенным вовлечением легче побудить человека сделать то, на что он сразу бы не решился.
Принцип 4. Дефицит Почему-то люди хотят получить именно то, чего меньше всего. То чего нет, того и хочется.
Удивительно, то удовлетворенность человека растет на единицу каждый раз, как он получает что-то желаемое. При это, если человек что-то недополучает или даже теряет, то его удовлетворенность каждый раз снижается на 10.
Поэтому, пытаясь убедить человека, недостаточно только заявить о преимуществах вашего предложения. Вы должны сообщить о том, какие преимущества человек потеряет, если не воспользуется вашим предложением.
Сила убеждения - очень мощное оружие в арсенале каждого успешного человека. Это полезный инструмент для ведения бизнеса. Особенно в условиях кризиса и экономической неопределенности.
Принцип 5. Социальное доказательство Этот принцип еще называют «всеобщего согласия». Считается, что если всем вокруг нравится, то это не может быть плохо.
Мы живем в социуме с устоявшимися законами, принципами, ценностями, поэтому мы постоянно следуем чьему-то примеру. Зачастую принимая за эталон таких же, как мы, или какое-то большинство.
Именно по этой причине наиболее продаваемые товары - это позиции, отмеченные стикерами «самое популярное блюдо», «самый популярный товар». Продажи выделенных позиций приносят увеличение спроса на них до 20%.
Инструментом успешного предложения служат также фразы «Большинство людей уже сделало это», «У твоего друга уже есть это», «Каждый мужчина должен быть там» и другие.
Принцип 6. Авторитет В современном обществе, как никогда, существует власть экспертного мнения. Люди уверены, что если ЭТО говорит эксперт, то ЭТО, безусловно, правда!
Если вы хотите, чтоб вашему мнению доверяли, то перед тем, как поделиться с кем-то какой-то информацией вам нужно осведомить остальных о своей компетентности. Но вы не можете просто сказать, что вы классный специалист, с мнением которого все считаются. Это будет похоже на хвастовство. Найдите человека, который бы мог вас представить как эксперта. На мероприятиях эту функцию успешно выполняет ведущий. Также вы можете сослаться на авторитетные печатные или онлайн-издания, если в них есть публикации о вас.
В индивидуальной беседе с кем-то, также найдите третьего человека, который знаком с вами обоими и сможет вас представить. Так вы передадите знания о себе, и вам не придётся хвастать.
Если у вас не получилось найти знакомого, кто бы вас представил, то перед деловой встречей напишите письмо вашему контрагенту. В нем будет неплохо указать авторитетную информацию о себе или прикрепить файл с такими данными.
Роберт Чалдини, наверное, знает о силе убеждения все. Но и мне удалось убедить его выделить в своем плотном графике несколько минут для меня.
